Programme de formation
Quatre modules structurés autour des mécanismes réels de la négociation financière — de la préparation tactique à la clôture d'un accord solide. Conçu pour des professionnels qui traitent régulièrement des dossiers complexes et souhaitent affiner leur méthode.
Ce que couvre le programme
Le programme s'articule autour de quatre blocs distincts, chacun correspondant à une phase identifiable dans une négociation réelle. Chaque bloc contient des leçons vidéo, des exercices sur cas et un retour structuré. La durée totale est de 32 heures réparties sur six semaines, avec une progression à votre rythme.
Les cas utilisés proviennent de négociations documentées dans les secteurs bancaire, industriel et immobilier commercial. Aucun scénario fictif — les formateurs travaillent à partir de dossiers réels dont les données sensibles ont été anonymisées.
Fondements tactiques
Cadrage de l'objectif, identification des leviers, construction d'une position d'ouverture défendable sans surenchère.
Lecture des positions adverses
Distinguer les intérêts réels des positions déclarées, repérer les signaux de flexibilité et les points de rupture non verbalisés.
Concessions et contreparties
Séquencer les concessions pour qu'elles génèrent des engagements réciproques sans déséquilibrer la valeur finale de l'accord.
Formalisation de l'accord
Sécuriser les points acquis, formuler les clauses avec précision et éviter les réouvertures de négociation lors de la rédaction.
Déroulement pratique de la formation
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Évaluation de positionnement
Répondez à un questionnaire de 20 minutes conçu pour identifier vos lacunes spécifiques — sur la préparation, la gestion du temps sous pression ou la formulation des contreparties. Le parcours s'adapte en conséquence.
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Séquences vidéo courtes
Visionnez des leçons de 12 à 18 minutes présentées par des praticiens actifs — avocats d'affaires, directeurs financiers, consultants en restructuration. Chaque leçon se concentre sur un mécanisme précis, sans généralités.
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Cas pratiques annotés
Travaillez sur des négociations réelles anonymisées issues de transactions documentées. Chaque cas est accompagné d'une grille d'analyse et d'une correction commentée par le formateur responsable du module.
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Sessions de retour collectif
Participez à des sessions en groupe restreint — huit participants maximum — où les stratégies employées sur les cas sont examinées point par point. Les désaccords d'interprétation entre participants sont souvent les moments les plus instructifs.
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Simulation finale certifiante
Réalisez une négociation simulée de 90 minutes face à un formateur qui joue la partie adverse. L'évaluation porte sur la cohérence de votre stratégie, la gestion des imprévus et la qualité de la formalisation finale.
Retours de participants
Béatrix Halversen
Directrice administrative, Lyon
Le module sur la lecture des positions adverses a changé ma façon de préparer les réunions avec les partenaires bancaires. J'ai arrêté de répondre aux positions déclarées et commencé à travailler sur les intérêts sous-jacents. Ça prend plus de temps en préparation, mais les discussions sont nettement plus courtes ensuite.
Gauthier Onnée
Responsable acquisitions, Bordeaux
Ce qui m'a frappé, c'est l'attention portée à la formalisation. Dans mon domaine, les termes mal posés dans une lettre d'intention créent des problèmes six mois plus tard. Le dernier module m'a donné des outils concrets pour fermer les portes que je laissais involontairement ouvertes.
Fabrice Dautremont
Conseiller financier indépendant, Paris
Les cas sur lesquels on travaille sont reconnaissables — pas des situations idéales inventées pour illustrer une technique. J'ai retrouvé des dynamiques que je vis régulièrement avec mes clients institutionnels. Le travail en groupe restreint est exigeant mais c'est là que j'ai le plus appris.
Sylviane Kaczka
Juriste d'entreprise, Toulouse
J'attendais un cours théorique sur la négociation. J'ai eu quelque chose de beaucoup plus utile : une méthode pour décortiquer ce qui s'est passé dans une négociation difficile et comprendre à quel moment j'aurais dû changer d'approche. C'est plus durable qu'une liste de techniques à appliquer.